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No-Go oder Must-Have: Gefühle in der B2B-Kommunikation! Michael Kaiser im Interview

Seriös, sachlich, zielorientiert und bloß nicht aufgeladen mit Emotionen – so hat die Ansprache im Bereich der B2B-Kommunikation zu sein. Ein Unternehmen gegenüber einem anderen Unternehmen zu präsentieren, eine Dienstleistung zu „verkaufen“, hat schließlich nichts mit Emotionen zu tun, oder etwa doch? Der Experte für emotionale Kommunikation, Michael Kaiser, erklärt anhand der KeyEmotions-Methode, wie Emotionen auch in B2B-Beziehungen reinspielen.

Herr Kaiser, Gefühle haben im Geschäftsleben nichts verloren, oder etwa doch?

Sagen wir mal so: Mittlerweile hat das Neuro-Marketing die These vom Homo Oeconomicus eindeutig widerlegt und letztenendes kommunizieren wir ja auch im Geschäftsleben immer von Mensch zu Mensch. Daher können wir definitiv festlegen, dass bei Entscheidungen im Geschäftsleben auch Bauchentscheidungen zur Tagesordnung gehören.

Wie ließe sich denn die Methode der KeyEmotions auf den B2B Bereich anwenden? Kommen hier auch die Uremotionen zum tragen?

Ja. Jeder Mensch, der arbeitet und in einem Beruf tätig ist, sucht nach genau den Dingen, die er im wahren Leben auch sucht. Er sucht nach Anerkennung, er sucht nach Gemeinschaft, und er sucht nach etwas auf das er stolz sein kann. Im Grunde sucht er nach dem, was wir gerne als Idealzustand beschreiben: ein erfülltes Berufsleben, anstatt zum Opfer unserer Berufes zu werden. In diesem Streben zeigt sich ganz deutlich, dass wir es natürlich auch im Beruf und im Geschäftsleben mit unseren Gefühlen und Uremotion zu tun haben.

Wie können wir diese Uremotionen dann aktiv in die Kommunikation miteinbeziehen ohne in Emotionsklischees abzurutschen?

Ganz wichtig dabei ist es in erster Linie zu verstehen, wie Emotionen entstehen. Wir wissen, dass Emotionen immer in Situationen entstehen. Das heißt, wir müssen uns ganz intensiv mit der Situation des Kunden, bzw. des potenziellen Kundens beschäftigen und uns dazu in die Situation versetzen, in der auch er sich befindet: und zwar a) für sein Unternehmen und b) für seinen Karrierestatuts, seine Work-Life-Balance etc. Indem wir uns mit diesen situativen Emotionszuständen beschäftigen, werden wir ganz natürlich auf Emotionen und Motive stoßen, die wir mit unseren Leistungen, als Lieferant oder Serviceunternehmen ansprechen können. Und das sollte ganz bewusst geschehen, anstatt sich in der Kommunikation darin zu verlieren, immer und immer wieder zu erwähnen, was wir alles können und was wir tun. Stattdessen gilt es mehr Zeit auf folgende Ansätze zu verwenden: Was braucht mein Geschäftspartner? Und wie können wir ihn in seiner Situation mit welchen Informationen und Daten helfen?

Ein spontanes Beispiel für gelungene B2B Kommunikation?

b2b Kommunikation TimbersportsDa fällt spontan der Motorsägenhersteller Stihl ein, der ein Segment bedient, welches ganz klassisch ins B2B fällt. Mit der Eventserie und mittlerweile auch Weltmeisterschaft STIHL Timbersports wurde eine eigene internationale Wettkampfserie rund um das Sport-Holzfällen geschaffen. Eine ideale Verknüpfung des Kerngeschäfts mit mehreren außergewöhnlichen Disziplinen rund um das Thema Holzzerkleinerung.

Unverkennbar zahlt sich hier der lange Atem aus: Schon 1985 startete das Unternehmen die Serie in den USA. Hier wurde aus der profanen Arbeit ein sportlicher Wettkampf. Aus der Notwendigkeit Holz zu zerkleinern, eine Faszination und sportliche Herausforderung. Dies verleiht der Marke eine zusätzliche Einzigartigkeit und darüber hinaus unzählige kommunikative Möglichkeiten, über die klassische B2B Kommunikation hinaus.